Buldg'2003 2006-10-30 14:59:07

Építés, újjáépítés.

Buldg'2003

2006-10-30 14:59:07

Véleményünk szerint, az egyik legfontosabb mutatók, a futamidő, valamint a piaci érettség - a képesség, hogy egy cég (gyártó, importőr), hogy megfelelően létrehozza az eladó termékei, a konfliktusok elkerülésére belül az értékesítési hálózat. Az elmúlt 3-4 évben az ukrán építőipar jelentősen Érett. Erősödött a gyártók, mind a kereskedők az építőanyagok. Minden év közötti kapcsolatok a piaci szereplők egyre több, kulturált, rendezett. Azonban a problémákat, a marketing, az építési anyagok, valamint még mindig van elég. A szám összetettsége ezek a problémák több tényezőtől függ. Az első, az Általános gazdasági fejlődés az ország. Másodszor, a pénzügyi lehetőségeket a társaság, módszereit, üzleti menedzsment. Harmadszor, a fokú fejlődés a vállalatok (forgalmazó'forgalmazók, kereskedők), valamint a verseny konkrét sabrinka az építőiparban. Az utolsó két tényező, véleményünk szerint, döntő fontosságúak a választék vállalati értékesítési csatornák építőanyagok. Megkérdezett vállalkozások vezetői, hogy megtanulják, milyen kihívásokkal szembesülnek, s hogy miként vezetett az építőiparban a rendszer terjesztése az áruk. Végtére is, gyakran ugyanaz a cég termékeinek népszerűsítésére, egy alapvetően különböző rendszerek. Emellett számos tényező függvényében, néhány vállalat egyszerre több csatornák terjesztése, azaz a vegyes rendszer forgalmazása. Kereskedők, illetve a forgalmazó'forgalmazók fejlesztése az építőipar szerepe erős kereskedelmi vállalatok. Természetesen, a legtöbb építőanyag-gyártók érdekelt dolgozik egy erős forgalmazó'autorskie cégek. A hiánya az ilyen gyakran kényszerítve a gyártók számára, hogy vegyenek részt a közvetlen elosztó (lásd a vélemény': Vjacseszlav Shcherbina). A nagy gyártók is 20-ról 50 dollár. Általában kiterjedt kereskedő hálózat a társaság formában marketing anyagok, amelyek a "egyszerű," hogy eladja a boltokban speciális épület: száraz keveredik, vakolat, festék termékek, a különböző építési vegyi anyagok, stb. Specializáció ebben a szegmensben lényegtelen. A fő előnye a dolgozó kereskedők a következő: a tudás a helyi piacon, a létrehozott termék értékesítése, megtakarítás, iroda, raktárak, stb. a régiók. Hátrányai dolgozó kereskedők szerint a legtöbb vállalat, ezek: először is, mindig fennáll a lehetősége annak, hogy a kereskedő tud csábítani egy másik szolgáltatóhoz. De itt a szereplők lehet mondani. A jelenlét egy széles értékesítési hálózat nem valószínű, hogy minden résztvevő ugyanakkor elutasítja, hogy működjön együtt az egyik beszállító javára más. Megjegyzés: ha a cég egyszerűen csak "fut", majd az okokat kell arra törekedett, nem csak a műveletek, a versenytársak, hanem a kereskedelmi politika, másrészt, lehetetlen, hogy közvetlenül beavatkozni a tevékenységek a kereskedők, hogy ellenőrizzék árak (ami általában akkor fordul elő, dömping ); nincs visszajelzés'a kapcsolat a fogyasztó, nincs elég információ az eseményeket a regionális piacon. Sima, mint a "éles sarkok" lehet, fejlődő illetékes árképzési politikája. Nevezetesen, kereskedők ne tudjon nyilvánvaló ár előnyöket (lásd a vélemény, Alexander Starchenko). Szereplők úgy vélik, hogy hasznos, ha a rózsa'éves beszélgetések között kereskedők. Őszintén szólva, nem valószínű, beszélgetés (az azonos szereplőkkel) hozam jelentős előnyökkel járhat, de ahogy mondják, ismétlés az anya a tanulás. Ezen kívül, a legtöbb messzire-látó gyártók próbálja követni az értékesítési folyamat, hogy vizsgálja meg a piacok, stb. segítségével értékesítési képviselői, valamint merchandisers. Ez, mint egy szabály, rendszeres egysége a fő vállalkozás. A megközelítések más: egyes vállalatok megszervezni a nem-kereskedelmi leányvállalat, egyéb - anélkül, hogy a teremtés különleges irodák. A fő nehézség az, hogy érdekes régió a képzett szakember. Ezzel szemben a kereskedő "dán" az implementer anyagok rendelkeznie kell szakmai készségek. SAJÁT értékesítési szerkezetek, Mint a szabály, ők ágak vagy leányvállalatai. Mi szándékosan nem akadályozta meg abban, ami ezen üzleti, jogi formákat választani (több ÜZLETI írt erről a No. 31 29. 07. 02,oldalak 46, 47). A szükségesség, a teremtés a szerkezet a gyártó vagy egy nagy importőr elsősorban a'a következő esetekben: 1. Ha a piac nem jól fejlett kereskedelmi cég. 2. Ha szeretne egy különleges szolgáltatást, ha a termékek értékesítését. Jön a különböző befejező anyagok, valamint arról, az áruk, a telepítés, amely megköveteli a speciális számításokat, valamint a felügyeletet. A fő előnye ág értékesítési ár - ellenőrzési politika a hálózati megszerzése megbízható információt a piacon, s így pontosabb értékesítési tervezés, jelenléte saját szakember, raktár, iroda. De itt van egy alapvető hátránya. Nevezetesen, a szükséges kezdeti beruházás a létesítmény egy ág, majd a fix költségek a karbantartás. A kezdeti beruházások köre a néhány ezer vagy tizenöt ezer dollár függően tevékenység ág (üzlet, iroda, raktár, stb.), illetve hogyan lehet megnyitni. Vannak nehézségek a megállapítás személyzet. Amellett, nehézségek merülnek fel, amikor a hálózat kezelése, a leltár, logisztika. FRANCHISE Perspektíva ez a terület sokak szerint a kereskedők az építőanyagok. Az előnye, hogy a munka -, bővítése, a hálózati alatt egyetlen márka, anélkül, hogy jelentős költségeket a létrehozását. De, ennek megfelelően a piaci szereplőknek, a franchise hálózat hozza kevesebb nyereséget, mint a saját ágak. Ezen kívül van a nehézség monitoring normák betartása mellett a résztvevők a franchise hálózatok. SZAKÉRTŐK azt MONDJÁK, Vache Davtyan (34), a Szövetség Elnöke, "Promobil"lánc store "pan Electro" (, Kijev; nagykereskedelmi, mind kiskereskedelmi MACSKA, ETP; 1993 ; 220 emberek, a cég Forgalma 2002-ben - 55 millió UAH. Körülbelül a problémák, fejlesztési franchise utolsó évben elkezdtünk bontsa ki a hálózat, beleértve a franchise. Most hét meglévő üzletek három - franchise. Tervek szerint szeptember megnyitásához Ukrajnában 4 tárolja a rendszer. Sőt, tudom, hogy a vállalatok számára, hogy dolgozzon ki egy ilyen hálózat, szembesülnek azzal a problémával, amikor a franchise sérti a szerződési feltételek, valamint a kereskedelem vásárolt az oldalon termékek hozzájárulása nélkül az anyavállalat. Tény, hogy a franchisor fektet a promócióban az a neve, hogy egy adott üzlet franchise használja ezt, vagy azt akarja, hogy tőkét végrehajtásáról az olcsóbb termékek azok a cégek, amelyek nem, hogy a beruházások. Azt jelenti, kezelése engedetlenség - állandó ellenőrzése, illetve a készlet értékesítés. A probléma a kereskedelmi "bal" a termék minimalizálható, de nem zárható ki teljesen. Ebben lesz szükség, hogy egy sokkal nagyobb költség, mint a veszteség, a "bal" kereskedelem. Végső soron, a franchise kell értékelni a kockázatot ", hogy elkapta a kezét," elveszti minden előnyét működik a hálózat. Szükségünk van rá, hogy bizonyítani, az előnyöket dolgozik velünk. Bár, hogy őszinte legyek, én "kéz" boltokban nem fogott. Sőt, szigorúan azok köre nem korlátozott. Akár 20% - át az árut, ha szükséges (nem nekünk) lehetővé teszik, hogy a buy "oldalán a". Például, ha a mi törzsoldat nem voltak sürgősen szükséges áruk. Vladimir Avdic (37), Igazgató "Polyrem Center" (, Kijev; kereskedelem, építőanyag TM "Polyrem"a piacon 1997 óta ; adatok a személyzet, illetve az éves forgalom nem mellékelt): - Mi van építve a rendszer kizárólag eladási keresztül kereskedők (jelenleg körülbelül 40), is gyakorolta a közvetlen értékesítés a nagy építőipari cégek. Ágak célszerű létrehozni, ha azt szeretné, hogy az olyan termékek egy adott régióban. Egyébként csak nem látom a pont az extra link között kereskedők, minket, a megnyitása új office, stb. Ezért mi inkább a hangsúlyt társaság-kereskedők, hogy végre tervek körülbelül'értékesítési mennyiségek. Körülbelül 70% - a kereskedők eladni száraz mix csak a márka: a nagy mennyiségű eladási nincs értelme dolgozni a termék más gyártók. Ezért a kereskedők aktívan részt vesz a folyamatban előrejelzési az árakat, értékesítési volumen, jelentés az intézkedések versenytársak, stb. Vegye figyelembe, hogy hajnalban a fejlődés a kereskedő hálózat, mi, a következő példa a sok szállítók, feltéve, hogy a kereskedők a kizárólagos jogokat. Abban az időben ez volt indokolt, mert a kapacitás a piacon (értékesítési volumen) volt, alacsony, mi szükség van, hogy reklámozza a márkát. Idővel, a mi ebből a gyakorlatból csökkent. A kizárólagos jogok balra a kereskedők egyes régiók, sikerült folytatott együttműködésre erős, fejlett cégek. Azokban a régiókban, ahol a partnerek voltak gyengébb száma kereskedők nőtt. Egy nagyon gyenge kereskedők, még akkor is megszakították a kapcsolatot. Ezeket a lépéseket hozott osztalék formájában jelentős árbevétel-növekedés. Különösen fontos, hogy ne vigyük túlzásba a szám a kereskedők. Véleményünk szerint, eddig ez nem történt meg. Bár mi, mint sok beszállítói építőanyagok, persze, szembe a problémákkal belső árverseny. Foglalkozik ezzel a nehéz folyamat. Szerződések, illetve szóbeli javaslatok nem segítenek, illetve nyomon követheti az ilyen tények nehéz. Bár nem aktívan versenyeznek oly sokszor, hogy mi ez tragédia. Alexander Starchenko (37), az Igazgató a DF "Knauf Marketing" (, Kijev; termékek értékesítését TM "Knauf" - gypsum gipszkarton, száraz keveredik, építési vegyi anyagok, stb. ; 1996 ; akár 50 fő ; Adatok az éves forgalom nem biztosított) az értékesítés - Mi döntött az elv, hogy eladja a termékeket keresztül nagy kereskedők. A fejlettebb a márkakereskedői hálózaton, annál magabiztosabb fut a gyártó. Ugyanakkor a piaci kapacitás annyira magas, hogy a dolgozó kis cégek nem praktikus. Ezért kifejlesztettünk egy speciális ár skála. Alapján az összeg, fizetési feltételek, a kijelölt tartományban készült megfelelő, a vételár. Sőt, figyelembe vesszük az eltérő fejlesztési régiók Ukrajna, ennek megfelelően, a képesség, a kereskedők. Mi árazási politika célja, hogy a szállítási költségek "volt" hátrányos, az áruk értékesítéséből származó, egy régió, egy másik. Persze, a régión belül érinti az árképzés, a kereskedők pedig al-kereskedők lehetetlen. Ezt meg lehet tenni, ha lehet vásárolni kínálatunkban. Megjegyzem, az elmúlt 5 évben, a szám a kereskedők már stabilizálódott, most közül a legfontosabb partnerei közé tartozik körülbelül 20 cégek. Ez azonban nem jelenti azt, hogy a mi feladatunk véget ér abban a szakaszban, a megvalósítás az áru a kereskedők. A kulcs a sikeres promóciós termékek - értékesítési támogatás: logisztika, reklám, illetve tanácsadói támogatást. Biztosítunk, függetlenül attól, hogy hol, kinek vásárolta a terméket. Ehhez létrehoztunk 5 ágak, amelyek a szervezett egy kis raktár, a gyors szállítás a legtöbb házhoz a termékeket. Az ágak koordinálja a munkát, a régiók, a magatartás, a marketing, a legfontosabb, hogy támogassák a termék a piacon. Az elmúlt évben terveink megnyitásához két további ágak. De eddig még nem jött létre. A fő probléma az, hogy meg lehet találni a régióban, egy jó szakember, aki mindenekelőtt kell egy illetékes Építője. A': Vjacseszlav Scherbina (28), marketing Igazgatója, LLC "Electromax" (, Kijev; előállítási az electroaccessories Ukrajnában; 1999 ; 150 fő ; Adatok az éves forgalom nem biztosított) a forgalmazási minták - véleményem szerint, a piacon, a telepítés elektromos berendezések nincsenek forgalmazó cégek'a forgalmazók tudják, hogy a termékeket minden kiskereskedelmi pont egy adott régióban. Például, az eredmények marketing kutatás kimutatta, hogy a lefedettsége nagykereskedő kiskereskedelmi üzletekben a városokban volt, csak 10-15%. Nem sokkal jobb volt a helyzet Kijev. Így az elmúlt évben, áttekintettük a megközelítés, hogy az értékesítés úgy döntött, hogy vállalja a funkciók forgalmazó'Utara - segítse az ágak kezdett kialakulni a közvetlen értékesítés kiskereskedelmi. Azzal kezdődött, hogy Kijev - nyitotta, amikor a cég a forgalmazó'autorski center. Ezen kívül most már 4 ágak a nagyobb központokban, 3 több tervezett "start", mielőtt az év vége. Az eredmény az ilyen intézkedések nem tartotta magát a vár. Az eladó a mi electroaccessories idén képest tavaly nőtt a két alkalommal. De mi továbbra is együtt dolgoznak a leg "régi" partnerek - nagykereskedelmi vállalatok. Fontos, hogy a gyártó kifejlesztett egy világos módszertan termék promóciós, merchandising szabványok. Mint ahogy volt tavaly. Ha a partner cég megfelel az elvárásainknak, értékesíti termékeit párhuzamosan az ágak. Igyekeztünk érdekeik ne fedjék egymást. Sőt, mivel nagyobb piaci lefedettség ágak nőtt az értékesítés, mind a nagykereskedők számára. Arról, egyes problémák Természetesen, a művészeti ág Wops'kapcsolódó pénzügyi költségek. Vegye figyelembe, hogy a kezdeti szakaszban létre ilyen minták egy csomó pénzt nem volt szükség. A szervezet a hivatal, a fizetés az Igazgató, a regisztráció, a gyülekezeti szeretne eltölteni $ 3-5 ezer Fő a beruházások a teremtés a raktár. Például, termékpalettánk magában foglalja a több mint 500 címek. Becslésünk szerint az első hónapban ez sokkal jövedelmezőbb, hogy a közlekedési kis szállítmányokat a rend. Ez olcsóbb, mint létrehozni egy ág, egy nagy raktár, amely az akcióban fog működni majdnem üres. De amikor az értékesítés növelése szükséges. Őszintén, kellett szervezni raktárak nagyobb, mint szerettük volna. A fő probléma az, hogy a logisztikai piac Ukrajna korai szakaszában a fejlődés. Mivel a magas szállítási költség nem nyereséges számunkra, hogy az áru szállítására gyakran, kis mennyiségben. Ez szükséges ahhoz, hogy növelje a készlet, illetve méretű raktárak a régióban. Ennek megfelelően, csökkentve a szállítási költségek vagyunk növekvő tárolási költségeket. Ruslan Krasyuk (37), az Általános Igazgatója az aggodalmat, Inex Szakmai Csoport, Kijev; a csoport áll a növény termelésére parketta, 3 szervezeteket, hogy eladja a keményfa termékeket társaság telepítés fa padló termékek, valamint a cég, amely gyárt speciális magazin arról, padló, 1994 ; 520 ember ; az adatok az éves forgalom nem mellékelt) eladó - Nagy a forgalmazó'wtorek társaság a hazai parketta piacon még nem'hiányzott egy erős értékesítési hálózat megvalósításának parketta termékek. Ezért sok gyártó önállóan építeni egy lánc, értékesítés. Hogy támogassák a parketta gyártás most elfogadható, sőt, az összes csatornát. Például, úgy döntöttünk, egy vegyes rendszer. A legkézenfekvőbb példa a mi csoport - tevékenységek th "Parketta Világ". A cég értékesíti termékeit keresztül 3 márka bolt (2 több ütemezett megnyitásához hamarosan), körülbelül a 40 $ - os (kiskereskedelmi üzletekben), biztosítja a projekt értékesítési (nagy körülbelül'tárgyak közvetítők), eladja az árut export. Fejlesztés alatt van a teremtés hálózat franchise üzletek. Fontos, hogy minden csatorna volt összpontosítani egy adott piaci szegmensben, a fogyasztó számára. Bár teljesen elkerülni belső verseny nem lehetséges. Nehéz beszélni a kilátások értékesítési régiók. Persze, mi több, érdekes, hogy dolgozzon a saját hálózati szakosodott üzletek. Azt akarjuk, hogy befolyásolja a forgalmat. Ellenőrzése a kereskedők nehéz. Mi egyszer tegye a terméket a nagy mennyiségű kiskereskedelmi üzletekben, anélkül, biztosítva a megfelelő támogatás, értékesítési (merchandising, tanácsadás, stb.). A megvalósítás a parketta volt, nagyon gyenge. A jelenléte a bázis pont a régió elősegíti, hogy ellenőrizzék az eladó, hogy pontosabb marketing információkat, válaszol gyorsabban változik a piac. De a döntést a nyitás az áruház méretétől függ a regionális piacon, hogy versenyképes környezet, illetve a pénzügyi helyzetünket, a cég. Ha, például, a vonzó régió a versenytársak már megnyitotta saját ágak, meg kell folytatni az agresszívebb értékesítési politika (például, hogy nyissa meg a boltban). De azt kell, hogy indokolt-e. Mi vezetett a piac által con'a helyzet, gazdasági megvalósíthatóság, az ilyen mutatók, mint a fedezeti pont, a csatolt jövedelem. A hagyományos parketta termékek, meg kell legalább 25-30%, míg értékesítési áruk nem kevesebb, mint 100 ezer UAH. a hónap. Ezen túlmenően, a teremtés az áruház Wops'a nagyobb pénzügyi kockázatot, mert a start-up beruházások ilyen lehetőségek vannak, legalább 50-70 ezer UAH. Ígéretes nekünk is az épület egy franchise hálózat. Míg a kultúra, a házastársak között franchisors, franchise Ukrajna gyenge. De azt hiszem, idővel ezt a tendenciát termék értékesítési alkalmazza gyakrabban. Vadim Shepelev (43), Igazgató értékesítési hálózat irodái a "VÉKONYRÉTEG" Ukrajnában (g. Kijev; kereskedelem, gyártása építési anyagok, 1992-ben;. ; 301 pax. ; forgalom 2002. - 66 mln. A marketing - olyan Módon, hogy a piaci termékek keresztül saját ágak eredetileg kijelölt, az a legvalószínűbb, ösztönösen. Csak 3 évvel ezelőtt kezdtük el fejleszteni a stratégia feladata a társaság. Mivel ők kialakult a meglévő terjesztési minták. Egy határozott plusz kereskedő - nincsenek költségeket a létrehozását, a karbantartást, a vállalkozások székhelye: sales. Egyes régiók, amelyek még nem nyitotta meg ágak, mi a munka révén a kereskedők, segítségével a tapasztalat, a helyi piacon. Emellett van egy sor az áruk (például, esővíz, majd a vízelvezető rendszerek), akik hajlandóak vásárolni még a versenytársak. Ők is tudható be, hogy a kereskedők. A hátrányok a márkakereskedői hálózaton is betudható, hogy az információ hiánya, a végfelhasználó felett a tevékenység a forgalmazó, illetve a kockázat a romló képet cégünk, a nem megfelelő képesítéssel kereskedő. A számviteli specializáció cégünk termelés, értékesítés anyagok a tetők, homlokzatok - több előnyös, hogy a saját értékesítési struktúrák közelebb a felhasználó. Mint tudjuk, a terv, a szállítás a nyersanyagok, hogy az óra előtt, fontos felmérni a piac igényeinek. Az ügyfelek nem mindig tudják előre, hogy mikor, mennyit, mit kell, a termékek. Sajnos, sok az alapvető kínál különböző okok miatt csak elkezdte tervezni a tevékenységek. Ezért a fő célunk, ágak, hogy azonosítsa a jellemzőit, igényeit a regionális fogyasztók. Véleményem szerint a kereskedők ez a viteldíj rosszul. Az ár a kudarc lehet nagy. Például tavaly tervezett még segítségével partnereink értékesítési kevesebb volt, mint a piaci igényekhez. Arra törekszünk, hogy továbbra is dolgozzon saját hálózati ágak (jelenleg 23) egész területén Ukrajna. Persze, vannak nehézségek kezelése mező műveletek, koordinálása, munkájuk tervek. De a problémák elkerülhetők, ha jó építeni az üzleti folyamatokat, az anyavállalat, hogy azonnal válaszoljon kérések ágak. Az alternatív ágak egy franchise hálózat. Majd úgy gondoltuk, ez az opció értékesítés fejlesztési. De amíg elutasította. Először is, ez tovább nehezíti a monitor a szabványoknak való megfelelést. Másodszor ott van az kell, hogy dolgozzon ki további infrastrukturális. De a fő ok, hogy nem, hozzon létre egy franchise hálózat egyre kevesebb a profit, mint a magán vállalkozások.

FORRÁS: Üzleti

Forrás: http://stroymart. com. ua